Proposition de valeur : C’est quoi, définition
En anglais, on parle d’unique selling point (USP), pour accentuer le fait que la proposition de valeur d’une entreprise aura davantage d’impact si elle est unique, par comparaison aux concurrents.
Une proposition de valeur efficace est :
- Impactante : ellle accroche l’attention et suscite l’intérêt rapidement. Voir AIDA.
- Différenciante : elle montre la spécificité d’une offre par rapport à celle des concurrents.
- Crédible : elle n’est pas exagérée, et est appuyée par des éléments de preuve divers.
- Pertinente : elle adresse des besoins et problèmes réels pour une cible identifiée.
- Visible immédiatement : sur Internet, elle se situe au dessus de la ligne de flottaison.
Proposition de valeur pour les entreprises traditionnelles
Les entreprises utilisent le concept de proposition de valeur depuis des dizaines d’années, en la résumant dans une baseline.
- C’est par exemple le cas du joaillier De Beers, et son fameux « Diamonds are forever », qui utilise la propriété physique du diamant pour l’extrapoler à l’amour. Un diamant dure pour toujours, comme l’amour représenté par les bagues en diamant.
- On peut aussi se dire que le caractère « éternel » du diamant ajoute au statut de l’entreprise, et à sa capacité à traverser les époques, la posant ainsi comme un acteur solide et historique.
De manière plus récente, la baseline de Domino’s Pizza, bien que plus longue, résume aussi la proposition de valeur de l’entreprise :
« Une pizza fraîche livrée à votre domicile en moins de 30 minutes, où vous ne payez rien. »
Que l’on soit d’accord ou pas, le positionnement de Domino’s Pizza concerne la qualité des produits, et la rapidité de la livraison.
Proposition de valeur sur Internet
Dans un contexte où le temps d’attention des consommateurs diminue, et l’intensité de la concurrence augmente, il est crucial pour une entreprise de capter rapidement l’intérêt des consommateurs.
On retrouve alors des propositions de valeur travaillées sur la page d’accueil, sur les landing pages, ou sur les pages de vente.
Exemples :
