Lead : C’est quoi, définition
En marketing digital, un lead est une personne qui a manifesté un intérêt pour les produits ou services d’une entreprise.
Les leads sont des pistes à explorer
Hormis « diriger », le mot « lead » veut aussi dire « piste » en anglais, dans le sens piste à explorer.
Ceci permet alors de comprendre que le lead présente une opportunité commerciale potentielle, mais qu’il faut creuser davantage pour déterminer si :
- Le lead en question correspond bien à la cible de l’entreprise.
- Ses besoins peuvent être satisfaits par l’offre de l’entreprise.
- Il/elle a des besoins réels, c’est à dire s’il est prêt à acheter, si son besoin est satisfait.
Cette étape où on creuse, c’est l’étape de la qualification, aussi appelée Lead scoring.
La qualification peut se faire :
- Sur une landing page, à travers un formulaire couplé avec un lead magnet, où des champs obligatoires demanderont des informations diverses : taille de l’entreprise, poste occupé ou secteur d’activité par exemple, en B2B.
- Par mail ou par téléphone, après avoir récupéré les coordonnées de la personne concernée, où on essaiera d’en savoir plus sur le profil et les attentes du lead.
Un niveau au dessus du lead : le prospect
Une fois la qualification effectuée, si le lead présente une opportunité réelle, il devient prospect, et la machine marketing s’adapte.
Par exemple, on proposera au prospect :
- Une démo de ses produits/services.
- Des références clients et autres social proofs.
- Des offres spéciales.
- Des offres limitées dans le temps, qui misent sur le/la FOMO.
