CAC : C’est quoi, définition
Quel que soit votre secteur d’activité, un client coûte de l’argent, avant même qu’il devienne client.
En effet, avant d’acquérir un client, vous devez engager des dépenses marketing en tous genres, parmi lesquelles:
- Actions de communication média comme la pub TV, radio ou print.
- Actions de communication hors média comme la participation à des salons.
On peut même intégrer dans le coût d’acquisition client le coût de la main d’oeuvre commerciale, qu’il s’agisse:
- d’une équipe de commerciaux en interne, à temps plein.
- d’une équipe de commerciaux indépendants rémunérés à la commission.
- d’une équipe de télémarketeurs ponctuels.
Calcul du coût d’acquisition client
La formule elle même est simple:
CAC= Total des coûts engagés / Nombre de clients acquis.
La difficulté du calcul réside plutôt dans le choix des éléments à intégrer dans les coûts engagés.
Exemple de calcul de CAC pendant un salon:
- Réservation du stand pour une semaine : 7000€
- Billets d’avion et d’hôtel pour 3 collaborateurs : 2500€
- Frais de restauration pour 3 collaborateurs : 800€
- Coût des éléments de communication sur stand : 2000€
- Coût total: 12300€
- Nombre de clients acquis pendant le salon: 50.
- CAC = 12300/50 = 246€
Ces 246€ pourront être comparés au CA généré par client. Si ce dernier dépasse 246€, l’opération est positive.
Si ce n’est pas le cas, on peut être tenté de juger l’opération non rentable.
Mais selon votre offre et secteur d’activité, ces nouveaux clients pourront acheter à nouveau auprès de vos services sur le long terme. C’est ce qu’on appelle la Lifetime Value.
